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15分钟金牌推销员-第8部分
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二、介绍信
“介绍信”超过两个月以上，就没有多大的效果了。通常在取得“介绍信”后，就应该立刻前去拜访，最迟不要超过５天。
“介绍信”可以连同自己的名片交给服务台人员，请对方转达。不过，通常都只是把名片交给服务台人员，等见到约定的拜访对象时，再直接把介绍信交给对方。
三、等待
遇到必须等的情况，一定要有耐心。等不到５分钟，就不断向人询问：“怎么还没来呢？”必然会让对方产生不良的印象。
对业务人员来说，等候访问对象是免不了的事，为了不浪费时间，应养成有效利用等待时间的习惯。在“等待时间”里，业务人员可以从事下列的活动：
１． 搜集信息
从周围的状况或气氛中，尽可能搜集各种有利信息。
２． 心理排演
假想与对方见面时将作的说明方式，预先拟定腹稿，或假定几种可能的成交手段来思考对策。
３． 阅读资料
翻阅销售资料，或阅读一些有益的书刊。
４． 动脑思考
想想自己今天的活动，并思考今后的销售战略。
如果等候的时间可能要超过半个小时，最好取消这次约会，并约定下次来访的时间。
四、会面
与顾客会面时应注意以下事项：
１． 商谈前先到洗手间，照照镜子整理仪容，并对镜子做两三次微笑的表情。
２． 先敲门，等听到对方说“请进”时，再开门进入。进入房门敞开的办公室时，大多不必等到里面有回答，就可进入。
３． 进入办公室后，直接走到对方身前，向对方行个礼，行礼时应诚心诚意。
４． 与对方见面时，应先确认对方的身份再寒喧、自我介绍，并说明来意然后再递上名片。
５． 应把名片准备妥当，以便随时从名片夹中取出。但是，切忌从衣袋中直接掏出来递给对方。
６． 递名片的时候，应一面自我介绍：“您好，我是×××，请多指教。”同时，不要笔直地递给对方，而是对准对方的领带，以抛物线方式递出。
７． 接对方名片时，要轻轻点头用双手接过来。同时，眼光直视对方的眼睛。接过来后，把对方的名字小声念一遍，以确认发音无误。运用想像力把对方的容貌和名字结合在一起。txt电子书分享平台
第４章 接近力——成功的接触技巧（4）
８． 交换名片时，如果和对方同时递出名片，应先收下对方的名片，再递出自己的名片。
９． 如果当天访问的客户过多，名片可能不够用，这时，应向对方道歉：“对不起，我的名片刚用完了，请多原谅，我是××公司营业部的×××，请您多指教。”
１０． 称呼对方要得体。了解对方的社会地位与性格，选择最适当的称呼方式。
１１． 如果同时和几个人见面，交换名片后，不要马上把对方的名片收入名片夹内，而要把名片摆在自己的桌上，依对方座位顺序排列。因为，在商谈中，如果叫错对方名字，不但失礼，而且将影响商谈效果。根据名片正确叫出对方的名字，则可在谈话中增加亲切感，也能将对方的面孔和名字再次结合在一起，以加深印象。
１２． 避免将弄脏、卷角、有记号的名片交给对方，所以事前要详加检查。
１３． 应等对方说“请坐”后再坐下来。
１４． 如果双方交谈时，顾客坐着，而业务人员站着，则会给人居高临下的感觉，使对方产生压迫和不安感。此时，若对方没有说“请坐”，业务人员应主动问对方：“我可以坐下吗？”然后，再坐下来。商谈时，要保持自己的眼睛与顾客的眼睛处于相同的高度。
１５． 进入接待室后，尽量坐在靠近门口的位置，但不可背对门
口，当对方进入时，要马上站起来和对方寒喧。一般而言，室内靠窗的位置是上座。不过，不要对座位问题太敏感，如果对方请你坐上座时，不妨大方坐下。
１６． 接触后展开商谈，商谈是一种交涉的场面，因此，座位的位置也必须适合商谈。一般而言，以相邻的坐法较面对面的坐法更为理想。
１７． 坐在椅子上，背要挺直。臀部移向前方，背斜靠在椅子上的坐法，看起来无精打采；只坐在椅子的前端，看起来则不够稳重大方；翘二郎腿或交叉着腿的坐法看起来很不庄重；一只手搭在椅背上的坐法则会给人轻率的印象；而抖腿更是令人不悦的动作。
１８． 业务人员的公文包应和皮鞋一样，应擦得干净光亮，外表肮脏、陈旧的公文包绝不能使用。商谈时，公文包应端正地放在脚边。
１９． 对方开始看手表时，就要做好结束会谈的准备。
２０． 临别之际，不妨把自己总结的感想说出来，可以使对方留下鲜明深刻的印象。
五、对方不在时
拜访顾客，碰巧对方不在时，必须留下问候信或名片。如果留下名片，应写明要传达的事情。可利用名片表面空白的地方或背面表明来访不遇的遗憾及访问的目的。例如：“×月×日，来访不遇，深感遗憾。近期内再与您联络，约定下次拜访时间，请多多帮忙。”
如果是在办公室里，可将名片放在对方的桌上，或恳请秘书或柜台服务人员代为转达。如果是家庭访问，则可由门缝塞入门内，或投入信箱。
◎１６种接近顾客的技巧
“先踏进门再说话”是销售成功的先决条件。“第一印象”对生意的成交与否有着极为深远的影响。
顾客每天接触到的业务人员很多，而能给他留下深刻印象的，也只是区区几个罢了。因此，业务人员一定要懂得运用良好的接近技巧和独特的开场白，推销自己，唤起顾客的注意与兴趣。
根据调查，业务人员每次“接近”客户的有效时间平均是１５分钟。由于可运用的时间并不充裕，业务人员一定要表现出热忱、自信、积极、主动和专业的态度，酝酿有利的成交气氛。。 最好的txt下载网
第４章 接近力——成功的接触技巧（5）
最初５分钟，着重于激发准顾客会见业务人员的意愿，使他乐于聆听业务人员的解说。在剩余１０分钟内，就要将重点放在“接触目的的达成”上，建立与准顾客之间和谐、融洽的关系，进而探求准顾客的需要和购买动机。
在和准顾客初步接触的阶段里，能投射出专业素养的业务人员将会无往不利。销售专家罗伯？舒克 Ｒｏｂｅｒｔ Ｌ．Ｓｈｏｏｋ 说：“被人认为成功、有分量的业务人员，要比那些看起来一脸倒霉相的业务人员更容易受到买方的青睐。”不错，刚开始的时候，准顾客总是“以貌取人”，所以，你一开始就要踏出正确的一步，不然的话，你永远没有第二次机会让你塑造出一个强而有力的“第一印象”。
“接近”的技巧种类繁多，但是要想让“接近”产生良好的效果，就必须懂得因应顾客的特性，将多种方法搭配组合，加以灵活运用。一般来说，“接近”的技巧可分为１６种（见表４－１）：
一、自我介绍法
“您好，我是××公司的王大同……”
这是最普遍的接触法，但光是自我介绍，并不能留给对方深刻的印象。因此，实际应用时，必须和其他技巧搭配使用，才能发挥强大的功效。
二、他人推荐法
“张董事长，我是××公司林总经理介绍来的，这是他的亲笔介绍信，他告诉我，贵公司需要一台ＰＣ机……”
这是最典型的“他人推荐法”所惯用的开场白。
业务人员通常可以通过顾客所熟知的亲友、同事、同学或领导的推荐，不费吹灰之力接近所要访问的准顾客。由于相关人士的介绍，业务人员接触准顾客的障碍，往往可以减至最低。但是，虽然有了这一层有利关系，业务人员本身的言行仍需谨慎小心。由第三者处得到顾客资料后，应尽早进行访问（最迟不得超过３天）。不论结果如何，都应尽快向推荐者报告访问经过，并表达谢意。
三、攀拉关系法
“您好，我是××公司的王大同。前些日子，我在同学会上遇到××公司的林先生，听说了张经理的大名，所以特地前来拜访。”
利用顾客熟知的第三者攀拉关系，是混合了自我介绍法和他人推荐法的中间方式。和第三者聊天时所听到有关顾客的资料，都可以当作话题来攀拉关系。为了增强准顾客的信赖，交谈时必须明确说出第三者的名字，并且特别要注意不要捏造事实欺骗顾客。
使用“攀拉关系法”的接触，可于短时间内消除业务人员与顾客之间的陌生感，之后，业务人员便要担任起正式推销的“主角”，第三者的名字只是用来“建立关系”的有力武器罢了。
四、恭维赞美法
“这幢大厦真是豪华气派，能够住这种地方的人，一定不同凡响。”
“您的办公室布置得典雅精致，眼光真是独到。”
任何人受到由衷的赞美，都会感到心情愉快，随之警戒心也会减弱。赞美固然重要，却不可流于阿谀奉承。因为，那会显得言不由衷，虚情假意，招致反效果。
为了使赞美、恭维技巧能够无往不利，平时就应勤加练习。见到任何人，不论认识与否，都应努力寻找对方的优点，然后由衷地表达出诚挚的赞美。同时，最好亲自制作一份“赞美语汇”，随身携带，必要时可以参照应用。
当您使用“赞美战术”时，如能善用以下几个原则，一定能收到事半功倍的效果。
１． 间接赞美
直接的赞美使人感到愉快，间接赞美则能超越“愉快”，令人获致出乎意料的“惊喜”。例如：书包 网 。 想看书来
第４章 接近力——成功的接触技巧（6）
“你怎么这样看不起我呢？”
对方听后会一脸讶异地不知所措。
“出版那么好的文学作品也不通知我一声！”
对方由惊愕转为狂喜。
２． 使用具体的赞美
“太漂亮了！”、“太好了！”……这种空洞的赞美词容易使人感到虚伪，不切实际。因此，具体、明确地将对方的优点提出来，更容易流露出赞美者的关心与真诚。例如：
“这窗帘的花纹、色泽，使得粉红色的墙更显得妩媚迷人，我真想永远住下来！”
３． 称赞对方不太显著的优点
找出对方大而易见的长处，不如找出小而可取之处来得好些。
看见大眼睛的女孩，夸她拥有秋水般的双眸。遇到身体健壮的男士，称赞他英挺豪迈。也许，这些恭维话语会使他们礼貌性的表示高兴，实际上，这样的赞美，他们早已接受太多，感觉索然无味了。往往他们心里正想着：“我还有其他优点啊！”例如：
“你的眼睛很美，更重要的是，挺直的鼻梁使得脸庞更显得秀气动人！”
４． 赞美对方特定的优点
人，难得十全十美，想拥有整体、毫无瑕疵的美，也就格外困难。所以，找出对方特定的优点加以赞美，更能增加效果，尤其对女性，特别容易使她笑颜逐开，心花怒放。例如：
“如果我也有像你这么一头乌黑、柔顺的秀发，那该多好啊！”
５． 不使用绝对的赞美词
夸张的赞美，会使人感到被愚弄；委婉的话语，则常使人喜不自胜。例如：
“你的文章真是前无古人，后无来者！”这种赞美常使人反感。
“看到您的文章，常使我感到强烈的嫉妒。”对方一听，不难发出会心的一笑。
五、实物触摸法
凡是体积较小的精美商品，业务人员都可以利用准顾客的目视、鼻嗅、耳听、口尝或身体其他部分的感官，来察觉商品的特点、优劣与实惠。同时，藉以接近准顾客，探测准顾客的反应。例如，金饰的女销售员，将灿烂夺目的钻戒让女顾客试戴，趁其专注欣赏之时，业务人员再从旁加以说明商品的优点。此方法特别适合女性顾客，因为她们的购买行为多半感性重于理性。
业务人员运用此方法的先决条件为：
１． 商品本身必须具备“轻、薄、短、小”的特性。
２． 商品设计必须新颖独特，易引人注意。
３． 商品经久耐用。
六、馈赠法
“这是本公司新开发成功的产品的样本，今天我特地带来给您试用，请多多指教……”
业务人员在事前准备一些实用的小礼物赠送给顾客，如果准顾客乐意接受，多半是对你产生好感。
馈赠的礼品，必须谨慎选择，须与促销的商品性质相关。例如，销售油漆的业务人员在春节前赠送刷子给顾客。再如，冰箱的业务人员常以温度计作赠品，并教导准顾客如何使用，以制造下一次再访的借口。
赠品是一个诱饵，用来吸引准顾客。一般常用的赠品包括：圆珠笔、领带、打火机、便条纸、烟灰缸、日历、玻璃杯等。如果能在这些赠品上多花一点心思，做得与众不同，则更能加深准顾客的印象。
七、问答法
“赖科长，听说您是生化科技的专家，今天特地来向您请教一些问题。”
“请问您的轿车是什么时候买的？”
这个方法不但可以满足准顾客的发表欲，而且可以了解他对产品的看法与需要。只要问题问得好，很快就能够导入正题，进行需求了解和确认。
此法应与“诱导法”配合运用。问话时应谨遵下列四个基本原则：
第４章 接近力——成功的接触技巧（7）
１． 明确：表达要明白确实。
２． 切实：事先针对准顾客的个别情况加以设计。
３． 实惠：针对准顾客本身的实惠而发问。
４． 谨慎：注意细节，避免触及敏感问题，最好用开放式询问法，避免提出以“是”或“不是”来回答的问题。
八、调查法
“您听过这种产品吗？”“您曾经使用过吗？”“您的印象如何呢？”
“李厂长，我有一种新产品，也许能够降低您机械维修费用。如果您能让我先检查贵厂的机器的话，我将向您作更详尽的报告，提供您作参考。”
本法最适用于工业产品的销售，如果能够由业务人员的调查建议获致品质和生产力的提高，相信任何顾客都会产生莫大的兴趣。
尽可能提出对方会同意或产生好感的问题，以使对方作出肯定的回答，而将商谈的主题由调查转移到销售。进行这种“转移”活动时，要特别谨慎，因为稍不小心，就会使对方产生被欺骗的感觉。且应尽量使用专业的说话技巧，避免过于冒昧或牵强而惹来无谓的麻烦。
九、诱导法
“现在就是最好的时机，您何不借这个机会好好维护家人的健康呢？”
“您的车子保养得很好，不过，您何不借此难得的机会，提高您车子的安全性和经济效益呢？”
为了促使准顾客积极思考，业务人员一面提出商品及售后服务给他带来的利益，一面强调特殊机会的提供。
十、建议法
“李经理，我有个建议，可以增加您１５％的营业额，您应该会有兴趣吧！”
“前几天我向××公司提出这项建议，结果颇受好评……”
提出对准顾客有利、有帮助的建议，作为展开商谈的方法，并且适时引用其他成功的实例，以加强说服力。
十一、好奇法
“老板，我向你推荐一种简易轻松的生财之道，每天可净赚３０００元……”
一个别出心裁的设计、一句幽默的话语或一个有趣的故事，都是引起顾客对产品产生“好奇心”的有效方法。业务人员在运用顾客的“好奇心”试图接近时，一定要提及产品的有关内容，才能直接引导准顾客去思考这项产品对他的好处。
十二、展示法
“林总，我今天带来了一卷五分钟的彩色影片，说明一项产品陈列的新构想，您一定会感兴趣……”
“我特地带来这项新产品，请您仔细看看，给我们批评指教……”
要吸引准顾客的注意力，一定要立即扫除残存在其脑海中的琐事，如果能做到这一点，再灵活运用各种灵巧展示品，必然会产生很大的成效。如果商品不易携带，可利用视听辅助器材，如相片、模型、剪贴、图表、Ｐｏｗｅｒ Ｐｏｉｎｔ、录像带等，留给顾客深刻的印象。
十三、震惊法
“根据统计资料，高速公路上的车祸，有３０％的肇因是爆胎……”
业务人员以令人震惊的事件或统计数据引起准顾客的注意，在其震惊之际，适时提出问题解决方案。这种方法适用于理智、冷静或凡事无所谓的顾客。因为，惟有用强烈的震惊手段，才能解除他们的心理防线，正视现实问题。
十四、服务法
“李太太，我公司特地派我们来为附近的居民做免费保养服务。”
准顾客通常不会拒绝类似的免费服�
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