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周先生的险情-第62部分
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周策呵呵笑着说：“我明白你的意思了，你绕了一圈就是想告诉我。我年纪大了，要是买你的保险可能不划算，你怕我嫌贵，不敢直接让我买。”
钱楚不好意思的低头：“虽然我一直觉得，不管什么人，购买保险都是必要的，只要经济状况允许，都应该买一点，但是更怕我胡乱推荐，让对方觉得我眼里只剩下钱，为了赚自己那点钱，做人的基本底线都没了。其实我说实话，周叔叔的经济条件是完全可以购买的，我只是觉得价格太贵，同样的保费，其他人只需要五六千七八千，您可能需要万把块钱，虽然您钱多，那也不能不拿您辛苦赚来的钱不当钱使呀。”
周策一边笑着，一边伸手指了指钱楚：“这话我爱听。谁都钱都不是大风刮来的，得懂得心疼别人的钱。这样才能让人感觉到你的真诚。你刚刚不是说了，你周叔叔我的经济状况好，不差那点钱，那就买一点，意思一下。”
钱楚：“……”
这意思一下是什么意思？
“周叔叔，您的意思，你和阿姨都要做一份健康险？”钱楚有点傻眼，难道有钱人都是这种不拿钱当回事的？
“对啊，要不然你说半天，我还不买，你多沮丧？不是白跟老头唠叨半天了？买！”
钱楚顿时哭笑不得：“周叔叔，我没关系的。您不用因为我就一定要强行买一份您不需要的东西……”
“我需要啊，”周策笑呵呵的说：“我也会生病啊，我又不怕钱多，要是哪天生病了，保险公司给我花钱，我自己的钱放在银行里，那不是很好吗？”
钱楚第一次遇到这样的客户，有的摸不着头脑，好在心里素质还不错，立刻说：“好的周叔叔，既然您这样说，那我回去就替您和阿姨各自做一份，回头麻烦您把您和阿姨的身份信息发我一下。”
周策立刻说：“我现在就发给你。”
钱楚只好道谢，健康险在艰难的扯皮中谈完，钱楚要把话题拉回自己的思路中，主动谈及这次过来的主要目的：“其实我也很好奇，周叔叔您是怎么想到要购买理财险的？按照常识，周叔叔这样的人身边，应该会有很多理财顾问才对，为什么这么长时间来突然想到要购买理财险呢？”
周策站起来，给钱楚倒了杯水：“你来了就顾着说话，都忘了给你倒点水喝。咱们聊的兴致勃勃，就不让秘书来添乱，我给你倒杯水吧。”
钱楚立刻站起来，恭敬的接住杯子：“谢谢周叔叔。”
“我听说这个理财险啊，种类太多，我们呢大外行，也不知道哪种好，哪种不好。”周策说：“身边确实有人买，不过不是这个人的八大姑，就是那个人的八大姨，总觉得沾亲带故的，有些话不大好说，买了这个得罪那个，买了那个的，又得罪这个，与其得罪人，还不如不买。各种原因加在一起，就一张没买。这次突然考虑呢，是因为我那个朋友提到了保险，说给公司员工买了保险，结果出事了，保险公司直接把钱打给员工家属，结果家属不认可那是公司对员工的体恤赔偿，反倒说是保险公司给的钱，说公司给员工买保险是应该的，员工出事后公司也应该有所表示。老员工走了，家属可不跟公司讲情义，最后公司不得不拿钱赔款……”
钱楚记得温姐公司一名老员工出的事，她点点头：“原来如此。”
“我那个朋友就说了，当时就是被对方买点东西的诚意感动，结果出了事保险也没帮上他的忙，然后想到了你当初跟他讲过，说什么雇主责任险之类的。就跟我推荐了你，说你人不错，挺靠谱的。”周策说话的时候一直都是笑呵呵的，完全没有公司老板的架子，完全把自己当成一个长辈似的。
“谢谢周叔叔的信任。”钱楚道谢。
“谢什么的，我挺喜欢你的，真诚，还愿意替客户考虑，长的好看，嘴还甜。”周策说：“应该是我谢谢你，还特地跑到我公司来。你们公司最近有没有什么不错的理财险啊，我看看买点。”
钱楚立刻把自己之前做的方案拿出来：“我们公司一般是年初和年中各出一个不错的理财险。这个期间的理财险完全是为了吸引客户，为健康险做铺垫……”
钱楚说话的时候，周策都是笑眯眯的听着，不管她说什么，都不反驳也不会打断，耐心的听她讲完，等她讲完了，再把自己的疑惑问一遍。这种平等又尊重的交流方式，让两人都觉得交谈的很愉快。
等保险的基本问题谈完了，周策说：“我都了解了，那你回去就帮我跟我老婆各做一份健康上面的保险，然后呢，再做一份理财的。理财就按照你说得，缴短期三年回本的。”
周策抬起手表一看，“哎哟，到下午茶时间了，走走走，周叔叔带你到楼下的茶餐厅吃点我公司的糕点师傅的手艺。重金挖角挖来的，员工们都很满意。”
钱楚刚要拒绝，周策突然又问：“对了，关于企业团险，你有什么建议啊？”
要拒绝的话一下被钱楚咽了下去，她乖乖站起来跟在周策身后，一边走，一边跟他说团险的问题。
从这家公司出来的时候，钱楚一手提着自己的包，一手提着一个手提袋，袋子里装着各式各样漂亮的糕点。
钱楚站在门口，回头望望这家建筑公司，一头雾水的提着袋子走了。
她第一次见客户，被客户强行塞了一堆吃的走。
中间有几次她都怀疑那位“周叔叔”不怀好意了，结果从头到尾，人家都说一副“我是长辈”的姿态，满眼爱怜的看着她，为她父亲早逝，她不得不撑起家的遭遇表达同情和敬佩，就差说她太可怜，想收她当干女儿姿态。
钱楚回到公司后，刚好公司的人都在，恰好她组里的成员都在，其中有李广，有陈甜东子等人就连汤小同组里的陈菲菲都在，各人拿了一个小本，正在交流之前请孟婆讲课的内容，她好奇：“怎么讲了那么久的课，今天聚到一看讨论了？”
陈甜立刻说：“姐，是刚刚我去见一个朋友的朋友的妈妈，刚好遇到了上次孟女士说道的情况，我就把孟女士教的那招用出来，没想到歪打正着，还谈成了，效果很好，我回来一说，大家都觉得不错，我们就坐下讨论一下。”
钱楚面带微笑的看着她，“干得好！”
她伸手把手里的袋子放到桌子中央，“大家辛苦了，这是一位客户送的糕点，分了吃吧。”
正是四点多的时间，都是大家内心觉得空虚但是又不是特别饿的时间段，一看有糕点，李广带头就扒拉袋子：“楚楚，什么好吃的呀！”
陈甜一巴掌拍在李广手上，“这么多女同胞呢，你急什么？”
“我说你这人怎么讨厌？”李广一脸嫌弃，“我吃楚楚带过来的吃的，又不是吃你的。你急吼吼干什么？幸亏不是吃你的，要是吃你的，你还不得肉疼三天三夜啊？”
“我有吃的头一个就不给你吃！”陈甜白他一眼，一把拽过袋子，去一个柜子的抽屉里把拿出几个盘子，把糕点摆上去，放到桌子中间，谁吃什么就拿什么，一目了然，反正都是单独小包装。
李广“切”了声，跟身边的东子抱怨，“你说就她这样的，以后八成嫁不出去！”
－－－－－－题外话－－－－－－
有三
第123章 动员会（三更）
人东子可是有老婆的，不参与讨论未婚女孩是否能嫁出去这个话题，他拿了一个糕点吃，“味道不错。广子你尝尝！”
“去去去！”李广没找到同盟，生着气，瞪了陈甜一眼，“女人就是事多！”
陈甜争锋相对，“你事儿也不少，你也是女人啊？”
李广还要开口，钱楚清了下嗓子，李广不服气：“干嘛？还不让人说了？”
“你说你跟人一个小姑娘计较，你也有脸呢。甜甜，咱们不搭理他，你说你的，我也听听。”钱楚在一圈人后面坐下来，李广急忙站起来给她让位置：“楚楚你坐这。”
陈甜撇嘴：“马屁精！”
李广伸手把钱楚按着坐下，梗着脖子道：“我高兴拍我师傅马屁，有本事你不拍啊？”
陈甜：“……”
钱楚伸手扶额：“李广，你现在是听陈甜老师讲课，对老师客气点好不好啊？”
其他人自然都是帮一下女孩子的，都说：“你一个大老爷们好意思啊？甜甜，快讲快讲，不跟他一般见识。”
“就是，我大人不记小人过。”陈甜坐下来，不搭理李广，又开始讲自己的经验。
一群人听了，有赞同有觉得是巧合，还有人觉得可参考的实用性不强，一时因为这个争论不下，陈甜这个主讲人也一时有点尴尬。
钱楚赶紧站起来让大家安静，“我总结一下甜甜刚刚讲的实例吧。大家觉得好或者不好，都是个人观点，最基本甜甜的这个案例是成功了，成功了就意味着具有一定的可操作性。至于我们为什么大家观点不同，那是因为大家都能觉察到，甜甜的这个例子中，这位客户经济条件不错，又或者说，非常不过，这就意味着这个，我们只有在遇到特地客户的时候才有可能用到这样的方式。而我们大部分人的客户中，真正有这种经济条件不多，所以这就导致我们觉得这个例子的参考性没有那么强。所以我们平时所有的实例分享，大家都综合参考，你今天确实用不到，但不久的一天，你说不定就遇到了类似的客户呢？如果不了解，那岂不是就错过了一个重要客户？“
一群人纷纷点头，张菲菲举手问：“师傅，我平时身边的客户也不是说讨厌保险，就是有点不在意，不在乎的样子，我跟他们说保险，他们就是听听，从来不说要买，这种的怎么办？我约了他们也见，见了他们也听，但是就是不买，他们不买，我也不好意思直接说：你买吧，遇到这种情况怎么办啊？”
钱楚回答：“客户嘛，都想享受到客人的待遇。这是人的正常心理，我在你这里花钱，我干什么还要求着你似的？你既然是服务人员，那什么事主动的是你，你想做我生意，该着急的是你，你不提，我提什么呀？我现在又没有生病，就不信那么倒霉病落在我头上了……客人的心里大多就是这样。现在他们的保险意识被你培养出来了，购买的意愿也有了，如果你再不提，只要他们身边有其他保险销售人员，他们必然会从别人那里购买，因为他们的理由很简单，你是不是不想卖给我？既然不想卖，那我就从别人那里买啰。”
张菲菲问：“难道，他们就是在等我主动开口？”
“谁说不是呢？只是这个开口也要有点技巧，你不能傻乎乎的跟人家说，你们买吧。”钱楚说：“找个合适的档口，带点小礼物去促成一下，只要平时关系到位了，你开个口一般不会拒绝。如果万一有拒绝的，也没关系，可能是家里确实经济一时紧张。要了解客户的心里，设身处地的站在客户的角度想事情，这样才能事半功倍。做销售的人，太被动很吃亏的，特别是你养了这么久的客户，万一被人抢了，你不得气死啊？”
张菲菲跟着点头：“嗯，师傅你说得有道理，我下午就去找她！”
张菲菲现在就是死活赖着钱楚，不管开大会还是开二早，她都紧跟钱楚，主要是她也看出来了，汤小同根本不是当人师傅的类型，目中无人自视甚高，公司的大小活动除了吃喝玩乐的团建，其他培训他都不愿意参加，觉得都是洗脑的东西，没必要浪费时间。
再一个，张菲菲知道汤小同自己都没给老婆孩子买保险，这让她更加觉得汤小同的不专业和不尽兴，他自己是做保险的，如果他认同保险觉得保险确实受惠于人，为什么不替自己的家人着想？他自己的买下，也是买的拿中最低的保障。
张菲菲主要是怀疑汤小同的专业性，觉得跟他待在一个组时间长了，说不定自己也会变成那种不在乎专业知识，只在乎让人买的人。
她不想那样，也不想卖了保险后被人戳着脊梁骨骂，她讨厌汤小同，也不想看他趾高气扬的嘴里，就想超越他之后，摆脱汤小同。
不过现在张菲菲和汤小同的关系没开始那么紧张，毕竟张菲菲的心态好转，心情好了，脾气也就好。汤小同这人呢，就是狗眼看人低，发现张菲菲不好欺负，还会开单做业绩，平时说话也会注意一点，偶尔还会当起师傅的样子提醒一二。虽然对张菲菲跟着钱楚心中不满，但是钱楚现在身边围着人实在太多，根本注意不到他，汤小同不满，却也无可奈何。
钱楚跟几个人一起讲实例，讲完这些她又顺便提了下二早时候的问题，单独点出李广：“小庞是不是已经去上岗培训了？你要多关照他，他跟东子不一样，东子勤奋也更有干劲，不需要多说就会自己去做。东子你这劲头要保持。”
东子在旁边点头，钱楚继续说：“小庞浮躁了一点，需要时时提点。你呢，平时说话做事也要注意稳重，你现在可是有下属徒弟的人，虽然能力很出众，但是不稳重难服众。”
李广一脸深沉，“我知道。”
“然后是甜甜，你的团队现在最稳定，大家整体表现都不错，要保持，同时对于增员情况一定要有规划，争取做到每个入职的人都能坚持做下去，团队的团建活动可以持续举行，至于经费，我相信慢慢一定会有的。”钱楚因为上次孟婆的讲课活动，申请两千经费，结果郑东方只批一千这件事，让大家很不满，最后差的几百块虽然是钱楚掏得，但是其他人心中都愤愤不平。
毕竟，谁都知道朱可迪那边的经费申请每次都是五六千，就这朱可迪还不想搞活动，觉得搞活动累人。林霜因为郑东方偏心朱可迪这件事，不知道闹了多少回，结果闹来闹去也没落到好，反倒让郑东方觉得林霜这个人虽然个人能力还不错，但是不好沟通，不讲道理，难堪大用。
钱楚自然也想争，但是她知道自己想争也得有资本，她现在正在给团队慢慢布局，还看不出棋势，等她布完局了，自然也就有了竞争的实力。
对钱楚来说，当务之急，是壮大她的团队，人员多了，出人才的几率自然也高，那么整体业绩也就跟着拔高。
她把在座的人挨个点了一遍，这也是动员士气的一种方式，再者大家平时见客户的时候遇到困难时期，也能拿出来讨论，相互传授经验，这就是团队的一种氛围。
“公司这两个月主打理财险赢旅行方案，大家不管有没有时间，都要争取一把，你可以不去，但是一定要赢得机会，你们想想，发在朋友圈是不是理直气壮，也是证明自己的一种方式？”钱楚提醒：“再一个，这次的旅行方案出来后，文苏的支公司也给各家分公司发了一个PK的建议，各分公司之间有PK，各家分公司内部又有PK，你们可以以小团队为竞争目标，小团队里个人再做竞争。为了防止你们偷懒，我决定咱们团队做个规定，这两个月竞争中输的人，要在群里给赢得人发愿赌服输的专属红包！”
一圈围着桌子坐的人顿时发出一阵“啊”的惨叫声，钱楚不管：“话我说在这了，输的人要发20专属红包给赢的人。两两组队，找到对手之后把名单报给我，晚上我在群里再通知一遍，你们也各自通知自己的师傅或者徒弟，别到时候说不知道这个事。”
一帮人又是一阵哀嚎，却没有人反对。
人嘛，都有胜负心，低调不等于人数，哀嚎也不等于反对，不过是为了掩饰对内心的蠢蠢欲动，唯恐太过高调，万一失手打脸罢了。
下午时候公司的人不多，他们这一边的人说的热闹，发言积极，在走廊外面都能听得到他们这边的谈话。郑东方去卫生间出来的时候就听到了他们的声音，从卫生间出来后，他倒大教室探头看了一眼，发现钱楚正在跟她团队里的组员说话，七八个人围着钱楚，说的热火朝天。
郑东方没进去，而是又悄声无息的回了办公室。
培训教室里，钱楚说的差不多了，拍拍手：“好了，我再重申一次，每天吃过午饭后，在公司的人必须是做方案的或者是谈增员的，没有方案的人必须去见客户，不许有人无故留在公司打发时间！”
一帮人齐齐应了一声：“好！”
钱楚看看时间，现在是晚上五点，还能让她做一小时方案，回家了她妈也会跟她说买床的事。
李广回来拿包，准备回去，探头看到她还在：“楚楚，你不回去啊？”
钱楚回答：“我待会走，做份方案，你先走吧。”
李广在她旁边坐下，“反正是饭点，我在公司待一会也不算违反规定。”李广看看她的客户界面，口中说道：“厉害啊，这是寿险吗？这个年纪做寿险，一个人得好要几万吧？”
钱楚说：“我本来想跟他推理财险，结果人家老板财大气粗，非说要问都问了，要是不买的话对不起我一番口舌。我还是头一次遇到客户这么不怕花钱，非要买保险的。�
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