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很熟悉；可以随时随地组织演讲，介绍产品，偶尔也会发点公司的小礼品做为促销。那时的世界多干净啊，哪像现在？自从上世纪九十年代中期以来，国内的各药厂相继介入临床，这个市场就越做越乱了，医生的胃口越来越大了，我们辛苦一个月下来基本没什么钱挣，提成都得发给医生，哪有你们OTC那么好啊！我倒想转做OTC啊，可于总不让啊！”张文强垂头丧气地说道。

要给钱的各个环节

“哇，你懂好多哦！临床这一块我还真没接触过，你给我说说里边的门道吧！”单纯的好奇心大起。

“唉，临床真的越来越不好做了！就拿我儿童医院的小儿健脾颗粒来说吧，零售价是27。4元，供货价只谈到了80扣，也就是21。92元，我们的出厂价是9。59元，中间每一盒的差价就是12。33元，然后，医院的各个环节都要给钱，医生拿得最多，一盒要给8元，你要给少了，就会被同类产品挤掉，全国大大小小的药厂多如牛毛，生产小儿健脾类药品的厂家也数不胜数，同一家医院内的同类产品也有四五种以上，你以为医生的药方是乱开的？还不是看在钱的份上！在确保能治好病的同时，哪个厂家给的钱多，医生就开哪家的药。”张文强义愤填膺说道。

“不是吧！这么黑啊？”单纯惊呼。

“你以为啊！这个世界就是么黑的，早就说过了，你太单纯了，你还没看透这个世界！如果只要钱，那还算好的，有些医生啊简直禽兽不如，总是爱沾一些女的医药代表的便宜，动手动脚是小事，骗上床也是常有的事！反正就不是人干的事！”张文强这话说得很是愤世嫉俗，把单纯唬得一愣一愣的。

“真的是这样的吗？听起好复杂哦，呓，我们不说那些吓人的事了！你刚刚不是说很多环节都要给钱？还有哪些人要给钱啊，说给我听听吧！我对你们临床里边的事还是挺好奇的。”单纯瞪大了眼睛看着张文强，等着他的下文。

张文强颔首而道：“要花钱的地方多着呢，比如每个科室的主任要额外“孝敬”吧，另外，药房也要给……”

“药房？”单纯惊讶地打断了他的话。

张文强摇头一笑，解释道：“哦，这个药房不是指街上的药店，而是指医院里的患者在付完钱后凭发票去拿药的那个地方，药房的工作人员是凭医生开的处方单来给患者拿药，所以他们可以帮我们统方，“统方”你知道吗？比方说儿童医院上个月卖了1000盒小儿健脾颗粒，可是你怎么知道每个医生开了多少盒呢？如果不能知道确切的数据，那你就不好给医生们发“费用”啊，于是就需要找人来帮你统方了。所谓统方，就是统计出当月有哪些医生开了小儿健脾颗粒，分别开了多少盒。一般这种事情都是找药房的工作人员来做，因为无论哪个医生开的处方都要经过他们这里才能拿到药，而每一张处方的信息都会被录入药房的电脑，要想知道哪个医生开了哪些药，从他们的内部系统里一查即知。但是，他们也不能白给你干活啊，所以，你得意思一下，每盒给他们五毛到一块钱的统方费。”

“哦，难怪你们平时总说什么统方统方的，我总听不懂，原来是这么回事啊！那其他呢？还有哪些环节要给钱呢？”单纯听得津津有味，十分认真地向张文强请教着。

小心你身边的每一个人

张文强继续道：“还有，库房是一定要打点的，如果不和他们弄好关系，库房里没货了他们也不告诉你，那就很容易造成断货的现象出现，库房一但没了货，医生开得再多也没用，到时不仅少卖了很多盒药，还会让医生对这个厂家产生“开了药却不给回扣”的“坏印象”，所以，断货这种事是千万不能发生的。另外，有些护士也需要打点……还有一些特殊情况，比如有些医院有政策规定不能接受厂家直销，那就要找一家当地的医药公司来走货，一般来说医药公司要抽供货价的5％，这就是一笔不小的开销……总之，我儿童医院的小儿健脾颗粒去掉各种费用后每卖一盒还挣不到一块钱，其他医院的其他品种也基本是这种情况，而且我相信其他的临床医药代表的情况也大抵如此。所以，你别看我们回笼比你多很多，但挣的提成却未必有你多，小丫头，你大概想不到吧，现在市场部里几乎所有人包括我在内都对你的OTC市场虎视眈眈啊，你可要小心点，千万别让别人抢了你好不容易才打开的市场，对了，尤其要小心于晖。”

“不是吧！你们都盯上我了？别吓我啊，我胆小，经不起吓的。”单纯开玩笑似的拍了拍自己的胸口，心里却嘀咕开了：早干吗去了？以前于总叫你们去开发OTC市场时，一个一个不愿干，现在好了，我费尽心思才撬开了OTC市场的一个角，你们看到我尝到甜头就开始打起我的主意来了，亏你们想得出来，天下哪有这么好的事啊！

“我是和你说认真的，你要注意保护好自己的客户名单，别一天到晚跟个马大哈似的，市场部里有些人为了钱什么事都做得出来，你真的要小心点！”张文强恨铁不成钢似的说道。

“好啦，好啦，我知道你是为我好，我也很感谢你今天对我掏心窝子说的这些话，真的，我心里特别感激你，你是个老实人，你一定会有好报的。加油！”单纯的脸上扬起一抹由衷而发的笑容。

“嗯，一起加油，努力挣钱！”张文强也欣然笑道。

“加油不是这样的，应该是这样，来，你把手伸出来，像我这样。”单纯笑嘻嘻地把右手手掌高高举起，等张文强也举起右手后，她把手掌用力地拍了上去，两手相碰发出“噼”的一声响，单纯便得意的笑了，“这样才有感觉嘛！是不是把你心里的怨气都发泄出来了？”

张文强愣愣地看了看自己的手掌，心底却因为单纯这小孩子气的举动而感到一丝如春天般的温暖，于是会心一笑，道：“是啊！很爽，再来一个！”他将手举起，单纯则高兴地用力地再次拍了上去，又是“噼”的一声响，两个不禁相视而笑，发自内心地开怀大笑。

“哇，不知不觉走到海边了耶！我们到那边坐一下吧！”单纯指头海滩边上的石雕的护栏叫道。

“好啊……哦，等一下，今天聊得这么开心，不如我再去便利店里买点啤酒和吃的，我们坐在海边边吃边聊？”张文强转而指向右边三十多米以外的一家便利店说道。

“好啊！我们一起去！”单纯点头笑道。

于是，二人笑呵呵地跑到那家便利店里买了四罐蓝带啤酒和一些可以下酒的卤制品，然后来到护栏跟前，找了块干净的地儿并排坐下。

借酒烧愁

“来，干杯！”单纯将手中的罐装啤酒高高举起。

“好，干杯！”

张文强将手中的啤酒罐与单纯手中的啤酒罐轻轻一碰，二人再次发出清脆的笑声。

笑着笑着，张文强却又突然伤感起来，他的眼里不知何时已悄悄地蒙上了一层忧伤，猛地往嘴里灌了一口酒，然后幽幽地望着远方，沉声道：“今年过年还好有你陪，不然，又要一个人了。”

“奇怪，你常常一个人过年吗？”

“嗯，我都有三个新年没在家里过了。在明城也没有什么知心朋友，只好一个人过啰！”张文强的话中充满了惆怅。

单纯的眼睛睁得大大的，吃惊地问：“三个新年没回家？你来明城后就没回过家吗？”

“嗯！”张文强闷闷地应了一声，从上衣口袋中掏出一盒芙蓉王，问，“介意我抽根烟吗？”

“抽吧！本来我是挺反感你们男生抽烟的，可是，今天是除夕，你想抽就抽吧，不用问我。可是，你……你怎么了？是不是有心事？”单纯见张文强的脸色突然变得这么凝重，自己脸上的笑容也不由得渐渐隐去。

“谢谢。”张文强掏出打火机把烟点上，不紧不慢地抽着，烟云冉冉升起，烟头一闪一现的红亮点在黑暗中显得极为妖娆。

单纯看着张文强陷入沉思的脸，在那一瞬间忽然读懂了他心中的悲哀，然后她就慌了，从来不曾见过一个男人脸上会出现这么压抑的表情，可她却不知如何安慰，因为她从小到大都不会安慰人，只好举起手中的酒道：“来，我们喝酒！”

“干！”张文强的语气中带着些许苦涩，脸上却又强挤出一丝笑容，让人看了心酸。

单纯心里憋得慌，猛地灌下一大口啤酒，然后望着张文强幽幽地道：“这么不开心，为什么不干脆辞职算了呢？换个环境重新开始不是更好吗？”

“你以为我不想走吗？”张文强愤愤而道，转头睨了单纯一眼，口中缓缓吐出一口烟，接着叹道，“人在江湖，身不由己啊！”

单纯听得云里雾里，脑中一片茫然，不解地问：“怎么个身不由己法？难道还有人拿手铐铐着你不成？”

“我还欠公司五万多块钱，怎么走？”张文强说这话时眼中闪过一丝绝望。

单纯正好捕捉到了他眼中那一闪即的过绝望，心中一惊，隐隐开始觉得不安，犹豫片刻后问道：“为什么会欠公司这么多钱？我以前怎么不知道？”

张文强眉头一皱，一脸沉重地道：“公司的每个业务员都和公司之间有一本私账，包括你在内，只是因为你没有欠公司的钱，所以没放心上罢了，而我们一般也不会向外人透露个人账面上的情况，你当然就不知道这些了。其实，欠钱的又何止我一个人，闫之华、萧天、吕国军、赵至松、刘建成这些人一个都跑不掉，只是欠多欠少的问题了。”

“为什么会欠钱呢？不是有提成的吗？”单纯心中的疑惑越来越深，她突然间觉得公司很恐怖，好象进来的人没一个能有好下场似的。

医生越来越刁了

“提成是有啊，但是我之前不是和你说过嘛，提成去掉各种费用后本就剩得不多，现在的医生越来越刁了，胃口越来越大了，不像九十年代，那时随便给他们点钱，他们心里就乐开了花，现在不一样了，越来越多的厂家都知道要给费用了，把这些个医生宠得不成样子了，稍微给少了点就不开你的药了，我们为了完成回款任务，不得不把自己的利润都让给他们。市场是越来越难做了，我们的钱也越来越难挣了！而且，于总又总喜欢逼着我们去开发新品种，要知道，随便在哪个医院开发一个新品种都得花上万元，万一新品种进了医院以后卖得不好，那就很难收回成本，而之前花出去的钱公司又不管，全由我们这些医药代表来承担。最恐怖的事是公司的罚款制度，发出去的货必须在三个月内将货款回笼，一但超过了这个时间限制，公司将对该业务员进行处罚，每多超出一天，就罚该笔外欠总金额的千分之一，而且是利滚利。比如说你有十万块钱的外欠没有及时收回，那么你每天就要被罚100块，别看这钱不多，可一但运气不好，碰上那种半年不给你结一分钱的难缠的经销商，你就完了，等着被罚款罚死吧！总之一句话，有这么多的不利因素存在，想不欠公司钱都难啊！”张文强的脸色越来越沉重。

夜已深，海边除了遥遥传来的海涛声，就只有张文强充满压抑的低低的说话声，单纯听得心惊胆颤，她突然觉得自己挺失败的，来明城市场部都一百多天了，却到今日才知道这些情况。她现在终于能明白各位同事的处境了，也终于明白为什么他们虽然业绩比她强这么多，却都用羡慕的眼神看着她了。难怪啊，难怪平时她总觉得他们怪怪，看似一个个很风光很体面，却都从骨子透着一种她看不懂的悲怆，那是从眼底深处透出的悲怆，任他们怎么掩饰也藏不了。

“难道我们市场部就没有不欠公司钱的业务员吗？”单纯不甘心地问。

“其实你是想问市场部有没有挣了钱的业务员吧？我告诉你，有，而且有四个人。吕国军和刘建成这两个人的账面上虽然也是负数，但是他们其实是挣了很多钱的，只是那些钱都被他们想法办掏出来了。至于账面上不欠公司钱的人，也有两个，人家命好，不像我们，哈哈哈……”张文强说着说着突然发出一串苦笑，然后狠狠地抽了一口烟，眯着眼，抬起头，目光望向了漆黑一片的前方，陷入沉默。

单纯借着远处路灯投射过来的暗淡的灯光看着张文强俊秀的侧脸，小心翼翼地道：“对不起，我是不是说了什么不该说的话惹你不开心了？”

张文强愕然转过头，冲单纯挤出一丝微笑，摇头道：“没有，不关你的事。”

“哦，我还以为……对不起啊，你要是不想说这个话题，那我们就不说了，你别再难过了好不好？”单纯紧张地拉了拉他的衣袖。

“没事。其实也没什么，我都没出息到这个地步了，还有什么好让人担心的？”张文强的话中有股自暴自弃的意味。

极其奢侈

“你别这么说啊！你看你这么年轻，长得又是一表人才的，还怕将来没出路吗？我可是很看好你哦！”单纯明知道这种安慰在此时显得如此苍白，可她除了说这些还真不知道该说什么好。

张文强闻言又是一阵苦笑，笑得单纯毛骨悚然，他笑了许久终于停下，掐掉手中的烟头后，故作轻松地对单纯一笑，道：“没事，我也就是偶尔发发牢骚，没你想的那么脆弱，你别放心上！说吧，还想知道什么？今天不管你问什么，只要我知道的我都愿意告诉你。”

“真的可以吗？”单纯不确定地问。

“嗯，问吧！”张文强将酒稍稍举起，示意她碰一下杯。单纯便将手中的易拉罐轻轻地碰了碰他手中的易拉罐，二人相视而笑，大口大口地喝着酒。

单纯摇了摇手中的易拉罐，确定酒都喝完了，便将空罐往地上一丢，弯腰从脚边的塑料袋里重新拿起一罐未开的酒，想了想又将手中的罐抛给了张文强，自己再从袋中拿起最后一罐，而后二人拉开易拉罐的盖子，又开始边喝边聊。

“对了，你说的那两个不欠钱的人是谁啊？他们为什么就可以不欠钱呢？”单纯歪着头问道。

“是江南和张娟，至于他们为什么可以不欠钱，那可就说来话长了，简单的来说就是他们俩都有关系。你可能不知道吧，江南其实是我们于总的中学同学，他是在四年前跟着于总一起来到明城市场部的，他手上的医大二附院本就是本市最大的医院之一，而且他接手时品种早就开发好了，又不用他花钱开发品种，然后二附院所有品种的供货价又都在85扣以上，不管是谁接这样的网点都能挣钱，简直是在捡钱嘛！另外那个张娟的情况也和江南差不多，她手上的妇幼保健院也是最挣钱的网点之一。据说，她的表舅是我们公司某位高层，就是因为这层关系，那时她老公才当上了明城地区的销售总监，后来，好像是因为她们夫妻俩以公谋私，贪污了很多公款，被以前的业务员揭发了，这才被公司总部降为业务员的。本来贪污公款是要坐牢的，可人家有关系啊！有她表舅的力保，也就大事化小小事化了啦！这个世界啊就是这么不公平！我们做到死也不如人家有个好舅舅啊！”张文强不禁又开始愤愤不平，话中尽是抱怨。

“哦，原来是这样啊！我说怎么她明明不是领导却总爱在我面前摆个领导样呢！”单纯恍然大悟地应道，而后又仿佛突然想起什么似的对张文强道，“虽然你说的很有道理，可是……有些话我说了你可能不爱听，但是，我把你当朋友才会这么说的，说得对你就听，说得不对，你就当耳边风吧。其实吧……我觉得……网点好固然重要，但是，你们之所以欠这么多钱和你们自身也有很大关系吧！你看人家江南和张娟虽然挣不少钱，可是人家多节省啊，平时花每一分钱都精打细算，不管是在业务方面还是生活方面，哪像你们啊，明明欠了公司的钱，但在外面却一个个好象很有钱似的，对客户有求必应，对自己也是极其奢侈，出门动不动就打的或包车，中餐哪怕一个人吃也得上馆子，抽烟只抽芙蓉王和中华……总之，我觉得你们之所以欠公司这么多钱，和你们大手大脚夫花钱也有很大关系！”

混成这么个熊样

“哈哈哈，被你看出来了？”张文强听了单纯的话后并没有生气，反而笑道，“其实你不说我们也知道，只是，大家好象已经习惯这样花钱了，一时也改不了。不瞒你说，我最初也不是这么大手大脚的，主要是因为公司不讲信用，明明有钱却不按时发提成，弄得我们只能想着法儿向公司借钱，公司的制度你也知道的，只要是业务上的理由，一般去借钱都会被批准。就这样借着借着，心便麻木了，也许因为这钱借出来太容易，渐渐地我们便忘记这钱是要还的了，不知不觉中大家便有样学样地学着别的公司的业务员大手大脚花钱了。”

单纯瞪大了眼睛望着他，不理解地叫道：“为什么啊？你明明知道自己乱花钱，那就得注意啊，为什么还依旧这么乱来呢？”

张文强的眼中闪过一丝悲怆与无奈，轻声叹道：“知道容易，做到难啊！况且现在已经习惯了这种生活，要