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谈判-第7部分
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“找到真正的反对意见就好办多了。这时，是不是该拆弹了呢？不是，拆弹之前还须索取承诺。是不是我把这颗炮弹拆掉了，你就会同意我的方案呢？一般你这么问，客户都会答应。但是如果你不问，那很可能失去承诺的结果。拆弹是你的事，关我客户什么事？如果你喜欢，我还有好多炮弹可以让你拆着玩呢。”
“客户确认完毕后，兄弟们，就可以动手啦！拆弹把，拆完这颗弹，就可以收获回报啦！”
“我举几个案例，是我在实习中碰到的真实案例。看我怎么与客户沟通的。当我站在右边的时候，我就是客户；当我站在左边的时候，我就是我了。”
于是，郑奇开始了表演，他一会儿扮演客户，一会儿扮演销售人员。报告作得非常成功，案例真实，表演动人，每个人都报以热烈的掌声。全部满分通过。
二天王当时也在场，兴奋地拍着胡一的肩膀，连说不错、不错。
胡一这时终于认清了郑奇，连说天才、天才。
但陈梦好失落，她的报告本来可以及格，胡一却给她打了个相当低的分数，让她离及格分数线还远很多。
报告会结束后的晚宴上，大家四处奔走捉对敬酒，胡一悄悄问陈梦，听说你和郑奇是恋人？
陈梦不知道他问这话什么意思，摇摇头。
胡一只是点了下头，就走开了。
留下陈梦站在那里胡乱猜测了很久。
过了一会儿，陈梦找到郑奇说：“我受不了，我落后你这么多，我也不想连累你，我们分手吧！等你成功了，我们再相聚。”
“可我们当初的梦想是我们一起创造……”
“打住，我已经决定了。”
远远，胡一端着酒杯，注视着陈梦与郑奇，陈梦一个劲儿地摇头、喝酒，压抑不住地激动。
郑奇却傻得像根木桩，看着她，手握酒杯，很久也没有动一下。
胡一仰头干一口，敬这些逝去的纯真爱情。
再仰头干一口，为了他们更成熟的未来。
第三次，就是今天，郑奇汇报自己如何大破龙王的长蛇阵。
他用自己的成绩，给大家树立了榜样。并鼓励大家，老龙王的长蛇阵不可怕，他郑奇就敢在净洁家门口再挑战增长60％。
老龙王的长蛇阵，江湖闻名。
郑奇到湖南之前，仔细研究了长蛇阵。
“长蛇阵是根据蛇的习性推演而来的，长蛇阵共有3种变化。
1。击蛇首，尾动，卷；
2。击蛇尾，首动，咬；
3。蛇身横撞，首尾至，绞！”
郑奇一边研究老龙王的蛇头蛇尾，一边烧起了新官上任的“三把火”。
首先就刮起了人事旋风。
湖南办事处的艾洁员工，不思进取突破，反而习惯了被净洁欺压的日子。整个办事处死气沉沉，客户也消极应对，渐渐对艾洁离心离德。
郑奇制定了一套新的考核细则：“按照框框买鸭蛋，这个就是框。”郑奇在大会上指着这个新的考核细则，“适合的人留下，不适合的离开。”
一轮新的人事变更启动，有的人留下，有的人离开，有的人新进来。很快，办事处人事一新，工作气氛良好，压力之下，大家被扭成绳子。客户们明显感受到了新的变化，都表示愿意投入更多精力和资源。
接着，郑奇花了很多工夫去了解老龙王这个对手，尤其是长蛇阵具体是个什么样子，并总结前几任的失败经验。通过客户的帮助，郑奇马上在净洁公司里找到线人。很快，长蛇阵、艾洁失败的原因都水落石出。
老龙王经营多年，形成了以新一佳、家润多这样的卖场大超市连锁系统为蛇头，二三级地县市场为蛇身，一批忠实分销商为筋骨的长蛇之阵，多年来固若金汤，堪比马其诺防线。
而前几任的销售经理，要么死在蛇头上，要么死在蛇身上，连皮毛都没有撼动。更不要说，长蛇阵击蛇首动蛇尾的变化了。
为了摸清楚老龙王长蛇阵的套路，郑奇决定燃起第三把火，尝试性攻击蛇首，观看老龙王的应对变化。
龙飞在本地市场树大根深，家润多、新一佳的采购等关键部门核心人物都和他称兄道弟。所以净洁能常常霸着最好的陈列位和黄金促销档期，仗着特价、买赠等促销活动，硬是抢到新一佳、家润多洗涤类头把交椅，将艾洁逼到角落。
郑奇果然在采购处碰壁——“不要跟我说你们艾洁的品牌优势，不要跟我说什么品类提升，不要跟我说什么联合促销、什么品类管理、什么品牌卖点。现在净洁在我们这里销售第一，占比超过50％，价格低，促销力度大，是我们大卖场这么多年最重要的力量。可能你们艾洁在别的地方卖得好，但在我们这儿不行。这些黄金位置黄金档期不能给你们。”
面对采购的高深壁垒，几个前任很快缴枪。
而郑奇试探之后，便不再纠缠位置和档期，而让采购勉强同意他选10个重要门店，在净洁旁边的差位置做艾洁原价地堆。
净洁9。9元特价促销地堆旁边便是艾洁12。8元的正常价促销地堆了。价格比净洁高，位置比净洁差，唯一比较好的是，艾洁的地堆做得比净洁专业、漂亮。
这只是第一步，郑奇发动经销商，分批找人进店购买艾洁，把艾洁的销售份额买到超过50％，遥遥领先净洁。再将买出来的艾洁继续供给家润多、新一佳，中间的价格亏损，郑奇掏钱给经销商补贴。
郑奇让大客户经理再买通这10个店的净洁促销员，统计出实际销售数据，利用先进的卖场品类管理理论，作了一份专业翔实的分析报告。报告的最后结论是，艾洁仅仅通过品牌形象的展示，高价格就可以战胜净洁特价促销，销售提升了300％以上，销售份额超过了50％，为家润多、新一佳连锁赚取了更多的销量与利润。要知道净洁以9。9元的特价促销，除了净洁降价外，家润多、新一佳也要降低自身利润率。而艾洁以12。8元的原价销售，家润多、新一佳的利润率也相应提高。
拿到报告后，郑奇以艾洁区域经理身份正式出场，以采购拜访的形式，拜访采购经理、采购部门总监，用报告里铁的事实，换得整个年度的促销协议。该协议里，家润多、新一佳大部分黄金档期与黄金陈列位被艾洁抢到手。然后郑奇又以眨眼的速度，改善家润多、新一佳的主陈列架，净洁丢掉了主陈列优势。
做门店，不外乎陈列、促销、主货架，郑奇全都一招拿下。
蛇头，就这样被斩下。
郑奇动作之快，让老龙王简直毫无还手的机会。昨天采购还跟自己称兄道弟，今天就在门店丧失全部阵地。
龙飞没有迎着郑奇的锋芒反击，而是启动了“长蛇阵，击其首，尾动，卷”的策略——迅速建立起一支招商突击队，兵分几路，往二三级市场循环拜访。
“只要是卖净洁产品的，我们必须拜访到；没有卖净洁但有卖艾洁的，我们更加要拜访到。”拜访到位，特价促销，再加上销售1万元即可参加抽奖，每个县城一个一等奖，奖品为电动车一辆，同时借机把整个渠道网络资料整理了一遍。净洁湖南省总代理徐东虽然并不愿意，跳过他，这样联系下游网络，全部摆在老龙王面前，但是在如此大的营销促销下，也勉强同意了。
净洁在下游网络发力了，虽然在家润多、新一佳损失了销量，却在二三级市场得到了补充。但这远远不是龙飞的目的。他知道，虽然短期促销能让净洁把量提升，但如果不能占住下游客户的资金与库存，就会给艾洁留下机会。
但艾洁也不是没有破绽的。艾洁流通快，窜货控制不住。龙飞看准这个破绽，授意徐东从广东、北京等大批发市场窜了大批艾洁过来，以比湖南市价便宜1％的价格销售，形成了“特价加抽奖的净洁＋便宜1％的艾洁”促销套餐，艾洁的品牌反而成了净洁的推动器，很快，湖南从常德往下的二三级市场，就被老龙王把产品塞得满满的。
下游客户手上都有了足够库存，资金被侵占。上游客户就暗暗叫苦，艾洁的销售顿时停顿，经销商任务完不成，便宜1％的窜货还拉低了艾洁市场价格，利润也受影响。
原来这就是长蛇阵。郑奇不得不把精力从家润多、新一佳那儿转移过来，关注二三级市场，同时在公司里对着长蛇阵反复推演。
家润多、新一佳是蛇头，二三级是蛇尾，我攻击蛇头，他就用蛇尾卷我。如果我攻击蛇尾呢？长蛇阵中说，“攻蛇尾，首动，咬。”也就是说，如果我现在杀入二三级市场，他还是会回到家润多、新一佳来。
艾洁虽然在家润多、新一佳攻下一城，可是根基不深。采购也没有真心实意地配合，但是作为蛇尾的二三级市场，已被老龙王下了狠招，郑奇也不得不顾。
郑奇继续推演。从徐东这个总代理开始，从长沙往二级甚至县城，那些分销商，就是他的蛇身了。“蛇身横撞，首尾俱至，绞。”也就是说，如果攻击其蛇身，拉拢分化他的经销商，那么，他还是会在新一佳、家润多与二三级市场这两个方面做动作！
到底这两个环节里隐藏了什么秘密？
胡一、四大天王、艾洁公司上上下下的员工都翘首期盼着神奇的郑奇能揭开这个秘密。但郑奇却神秘地消失了。
郑奇再度出现，是在两周后，公司总部北京。
郑奇神采奕奕地在胡一办公室里，摆开了长蛇阵。他让胡一扮演郑奇，而他扮演龙飞；胡一进攻，他来防守。
“现在蛇头被你先占着，但我蛇尾卷过来了。换你进攻。”郑奇对胡一说。
“好，我来了。净洁在二三级市场往下直到农村的优势，一部分是消费者的原因，他们的价格低一些；另一部分的原因，是渠道让利够多，能满足从总代理徐东到二级市场、三级市场、农村小店等整个渠道链各环节的利润。窜艾洁的货，搞二三级渠道促销，目的就是为了塞满渠道库存，占用资金。因为艾洁、净洁同行业，虽然签约经销商不同，但往下面的分销渠道是一样的，都是那些分销商。如果渠道分销商的资金全被净洁占用了，库存里全是净洁的产品，那么，这条渠道里，就没有人有资金、库存来买我们的产品了。这其实用的是渠道策略。用渠道策略，给你的经销商施加压力，让你的经销商渠道不畅，你的经销商再来给你施加压力，让你立足未稳之时，就完不成指标。在这个压力之下，你不得不想办法在渠道上跟他拼促销，拼力度，拼精力。但是已被他占了先机，你再用什么买赠啊、抽奖啊，也难撼动他。”胡一边分析边思考。
“高！很高明！等你深陷二三级市场渠道里的时候，他再回头收拾新一佳、家润多。”胡一分析完，不禁感叹，“难怪好几任经验丰富的区域经理过去，都失败而归。难道真的没有方法了吗？”
“肯定有。你来吧。”郑奇说。
胡一边思索边答道：“不按他老龙王的预想出牌，不跟他拼促销力度。啃下徐东这个钉子。用258谈判法，徐东定能拿下。徐东虽然做净洁多年，也赚了不少钱，跟老龙王的感情也深。但是，生意场上，只有利益。一，老龙王这次促销，直接越过徐东，将徐东的下线全部一网撒进。经销商最忌讳的，就是厂家抢他下线客户，而龙王明知道徐东忌讳，还这么做。说明他们两人关系并非铁桶一般，而是相互防范。另外，徐东肯定也有想法。二，徐东跟着老龙王虽然赚了很多钱，但是这几年公司发展陷入瓶颈。因为净洁几年没有推出新产品，不能给徐东带来更多的利润。人就是这样，等他只有5块钱的时候，6块钱他都能满足。可等他有5000万的时候，6亿都未必能让他满足。现在，徐东就是那个有5000万的人。龙王真的是老了，新品推出得慢，徐东已经是欲壑难填了。所以，这就是突破点。满足徐东的私欲。用258谈判法里面的利益说服技巧，承诺给他部分艾洁代理权，尤其是新品的，满足他日益膨胀的私欲，策反他。我们这里刚好有一款针对农村市场的洗涤新品，价格低，能满足二三级消费者价格需求；同时给渠道大幅度让利。用这个新品，加艾洁老品，再用徐东的网络，抢下二三级市场。”胡一一拍桌子，“就这么办！”
“哼，击其尾，首动，咬。事实说明，龙飞与徐东相互戒备。如果我是老龙王，会借机取消他的总代理，而走向更现代化的经销商制度，把分销商里的精英发展成经销商，这样更符合净洁的发展。现在该我扮演龙飞，回首咬你了。新一佳、家润多虽然被艾洁取得采购优势，但是新一佳、家润多门店都很大，而且多，还分布广。虽然采购支持你了，但是门店还有自己的店内促销权、损耗考核权，还有很多陈列资源，是可以不通过总部审批的。老龙王经营多年，不但跟总部采购关系深，跟门店的课长、店长关系也深。据我这段时间的了解，老龙王在每个门店的店内促销，地堆摆得比我们还好，陈列也不比我们差。门店在他的怂恿下，把洗涤品类的损耗，全部算在艾洁头上，这个月盘点表上，我们的损耗差不多到了10％。他们的盘点，我们又不能亲自参与，也不知道10％是真是假？门店要我们赔这些损耗，如果不赔，就缩减我们的陈列。如果赔了，我们利润亏损，赔了第一次，还有第二次、第三次，真不知道什么时候是个头。”
“你是说老龙王在门店做动作，搞我们的损耗？”
“这还不是最关键的。最狠的一招，是利用门店下手工订单，逐步增加净洁库存。接着门店向总部报库存处理，门店和采购联手，以处理库存的名义，把所有陈列资源都给了净洁。最后，新一佳、家润多这边我们就全丢了。”
“这就是，首动，咬？”
“是的。”
“好，不要怪我出狠招！我把这个新品注册给徐东，让他变成我们的一个OEM（代工生产）客户。然后把渠道里有实力的分销商改成我们艾洁加徐东这个农村产品的经销商。不让这些分销商卖净洁，断掉净洁往下流通的渠道，让二三级市场终端拿不到货，把这条蛇断为两半。”
“这就是蛇身横撞了。你攻击蛇身，我首尾俱至。你抢我渠道客户，不让我下到二三级市场，让二三级城市的终端拿不到货，对吧？没关系，新一佳、家润多在每个二级市场都有门店。我在二三级城市的门店里做买1000送500这样的大单促销，那样终端店主可以直接到门店去提货。还能把新一佳、家润多的销售做得更大，对净洁也更支持了。还有，我这次深入市场，了解了一个信息。很多二三级市场里的中小超市，日化、百货、洗涤货架都被承包了。而这些超市，大部分是被有净洁背景的人承包掉了的。我们艾洁根本卖不进去。这些，就是老龙王多年在湖南固若金汤的真正原因。他对大小终端控制很强，我们光抢渠道是没有用的。所以，你这一招要断他的蛇身，结果是我们与徐东玉石俱焚。”
“我靠！”胡一忍不住骂粗口。
老龙王的长蛇阵，真的不是虚有其名的。
郑奇也感叹：“如果不是我这两个星期把情况摸清楚，不贸然上战场，我也会跟前几任一样，成为一个失败的区域经理，然后被你干掉。”
“哈哈，老龙王是厉害，不过我还真没有看错你。说吧，你肯定想到办法了。”
“长蛇阵再是厉害，也不过地上一条爬虫。现在的营销是海陆空的立体营销，我要你支持我，空中进攻，将这条长蛇在地上炸得粉碎。”
“怎么个轰炸法？”
“我们的主流产品是什么？我们以前一直强调多品项销售，强调好几个主流品项与对手竞争。结果是，我们与对手不相上下，没有在一个单品上突出来。我分析湖南销售数据发现，A1号洗手液，是我们卖得最好、最多的产品之一，跟净洁比还具有一定优势，消费者也比较认可。而且洗手液还有个优势在于，接触消费者最多，消费者感受最深。如果我们在洗手液上做足动作，很容易占领消费者的心。消费者在洗手液上对我们产生好感，就很容易对我们整个品牌产生好感！”
“想法不错，有具体方案吗？”
“有，这里。”郑奇递过文件夹。
“‘用绿色点亮潇湘’，艾洁洗手液之月？”
“是的。升级我们的洗手液包装，全部做成亮绿色。在消费者心里，绿色是环保、干净、健康的代名词，可以借绿色在消费者心里树立‘环保、干净、健康’的品牌形象。我先回去策反徐东，让他做这个绿色洗手液的经销商，抢夺净洁的渠道线。然后，在新一佳、家润多里做出几家形象店，再安排人把销售卖起来。公司在湖南投入点电视、报纸广告，硬广告、软广告都要上。制造点轰动效应后，我让徐东配合我，召开全省洗涤行业渠道分销商订货大会。有样板店，有广告，有软文推广，再加买赠、抽奖促销的订货会，不但将渠道一网打尽，而且还能占据消费者心理的制高点。让艾洁的品牌深入消费者心里。只要我们在消费者心里生根发芽，净洁再多的地面活动，都没有意义了�
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