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谈判-第23部分
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“你看，挣这么多钱，还是只能吃下一碗饭。你说挣钱是为了什么？还要牺牲这么多东西？我看人啊，越活越糊涂！越活越找不到为什么了！”二天王用筷子敲着碗边说。
“人吃不饱的时候，还知道为了什么活着；吃得饱的时候，就会忘记为什么活着。我想，这个世界上一半的富人都说不清为什么挣了这么多钱还拼命地挣，有些贪心胆大的人还冒着身家性命的危险。或许，达尔文说得对，丛林法则；或许毛泽东说得对，就是为了斗争吧。今天又开什么紧急会议？”
“你刚走，我就接到董事长电话，上面的人着急了。光一个区域经理交上去还不够，还要我们拿出更具体更明确的计划来，保证60％的达成。其中一个最重要的信息是，湖南区域经理必须马上上人，三天王推荐了一个宝洁公司出来的MBA，要公司开50万年薪，去做湖南。”
“50万年薪？”胡一郁闷了，为了达成利润报表，艾洁节约每一分费用，对员工的薪酬，一直控制得很死。50万，差不多跟自己这个销售总监齐平了。
想起当初，胡一表示要与艾洁一起渡过难关，主动将年薪降到60万以下。当时豪气干云，现在想想，胡一觉得自己蠢得可爱。
真是利益场上，没有童话，只有童真的傻瓜。
“你答应了？”
“对赌都答应了，一个省级经理算什么？不争了。”二天王刨两口饭，放下碗筷，让秘书收拾出去。
“现在我们要关心的是，如何完成增长计划，无论如何对赌不能输。输了，企业就完了。艾洁就消失了，我们一辈子的奋斗、心血，就都白费了。说说吧，你的那个大冒险计划，说不定要提前了。”
以前说起艾洁不能输，胡一真觉得不能输；今天听起来，胡一想，民族资本输给外资的企业一大把，太子奶不就是典型例子？安天命尽人事吧，自己不过是一个领薪水的打工仔。艾洁没有你胡一一分钱的股份、一毛钱的干系，只是自己在心里把自己看得那么重而已。
到底是什么，让自己把自己看得这么重？胡一有点怀疑，自己那一个传奇大师的名声，是不是真有那么重要。
或者，那个名声还需要一次又一次的胜利去证明？
做营销，哪有不失败的？
只不过自己太当真了。
第十五章 卡位战开始
一大早，还没有到上班时间，龙潜就赶到公司了。最近龙潜都是这样的，不知道是那晚白雪点醒了他，还是因为陈梦的原因。反正他自己觉得浑身充满了干劲，一心扑在事业上。
不过，总经理不是那么好当的，不懂的东西太多，什么都需要学习。人啊，制度啊，政策啊，还有安全啊，消防工商啊，等等，每天总有太多他不明白的事情等着他。还有，又要搞什么改革，龙王要更换中高管理层，白雪要以净利润为导向考核营销部，简直就是人心惶惶。李强天天皱着眉头在自己跟前转。太多营销上的事，要他这个总经理拿主意，他这个总经理又不明白。新产品新包装、老产品升级、洗涤中心主货架推广、CAN市场报表……头都大了好几圈。他让李强自己做主，李强又推说董事长说要改革，要有新血液新想法，他这样的老人儿，想做主也不敢啊。
李强这么说的时候，眼睛一个劲儿地眨。龙潜自小就听白松他们在背后抱怨过李强，老兄弟几个人里，他是唯一有学历的高材生，也是最小气、最不敢担当的人。不过，在龙潜面前，他可不敢说这样的话。
龙潜就好好地问他：“这些不都是新想法吗？”
李强说：“不是他想的，是陈梦说的。”
“陈梦想的，那好啊。”龙潜装腔作势地说，“放在这里，我思考思考吧。”其实他能思考什么呢？陈梦定的肯定对。
李强心有不甘地将文件放在龙潜的办公桌上后，也不走，依旧站在那里。
龙潜有些小聪明，可还是看不出来李强要干什么，只好请坐请烟请茶地伺候着。白雪每天都要到龙潜这里转几圈，一看到桌上的文件和端架子的李强，就明白了。
“李叔，现在龙潜是总经理，但你知道，他才刚刚上手，对公司很多事不熟悉。他自己也没有那么多经验，您老人家要有什么话您就直说，您让他猜，他也猜不出来。您是老前辈，他和我都是小辈，您就当自己儿女，直接说，没关系的。”
“啊，是的，是的。”龙潜跟在白雪后面，庆幸还有白雪可以帮助他。
“我呀，其实呢，也没有什么好说的。跟着龙王一辈子，打下了净洁这座江山。作为营销总裁，却在关键时候，又输给了艾洁。我就是净洁的罪人啊。要说龙王说找新人进来，这是最对的政策，我就应该主动辞职，把这个位置让给新人。龙王是董事长，他说要让，那是他的心意，但他怎么能让呢？怎么说他还是这个企业的龙头，是这个企业的主心骨。要带头，要找个榜样，也是我这个营销总经理。我们老了，是该改朝换代，是该你们这些年轻人上位的时候了。”说完，喝口茶又不说了。
“李叔，我怎么就觉得你没有领会龙王的意思呢？现在不是什么我们这些年轻人上位不上位的，是净洁生死存亡之时，应该改变了。改变，都是从组织开始。多让年轻人带些新想法进来，丰富活跃我们的组织。但是你们老人家，还要多指导多帮助。不是撂挑子更不是与他们斗气。”白雪说话从来都这么直。
“斗气？我李强一辈子斗过气吗？龙潜，你过来，你来说说，我有斗过气吗？我跟了你爸，跟你妈，现在又跟你，把我从一个年轻人跟到了一个老头子，又给你们家谁说过不是吗？怎么今天会有人来说三道四呢？这公司怎么也是姓龙的吧？不要父亲孩子一起来欺负我，我李强不就是没结婚没生孩子吗？”李强声音越来越大，越来越激动。
白雪也知道自己话说重了，心里又气愤李强这么小气。虽然同是一起创业的兄弟，但白松、老马他们就走得更近一些。用白松的话说，老马他们老实，性子直，不像有些知识分子肚子里弯弯多，重财重利。又没儿女，要那么多钱干什么？原来李强常常利用职务之便，贪污一些钱，出去买房买地什么的。大家都知道，只是龙王都压住了不让说。包括他偷偷往海南跑的那一次，龙王从来都给他包着。
龙王劝他们，李强没结婚没儿女，再在外面买什么房产地产，最后还是会还给净洁的。李强我了解，不是坏心眼儿，就是坏习性，手痒心不坏。都是兄弟奋斗一辈子，他孤独一个人，就当成全他一个爱好罢了。
龙王还让白松他们不要去指责李强，因为李强表面忍着做好人，其实骨子里满是知识分子的清高，只认他龙王一个人。
“他呀，只认我一个呢。你们不要去惹他。”这是龙王的原话。
但是白松他们，可没有那么好的涵养。尤其是白松，常常在李强面前含沙射影，指桑骂槐。李强当着面时，都让着他，背后却给龙王打报告诉冤屈。
龙王总是哈哈笑，说李强，他也没说错啊。都是老兄弟了，大家没坏心眼儿，就当开玩笑了。你记着，在净洁里，只要我龙王没说你什么，别人说什么，你就当风吹过去了。
不，我当放屁了。李强气鼓鼓地说。
哈哈，龙王笑得更开心了，对，对，你就当放屁了。
就这样，龙王维持着这个团队，从创业到巨富，没有一个人离开。比起外面那些同苦不能共甘的故事，这里和谐很多。
但是，这些小插曲还是有的。李强对白松的气，一起撒在了白雪身上。认为他们父女齐上阵，来欺负他。
李强生气嚷嚷，白雪也在旁边气，龙潜被夹在中间，急得不知道说什么好。
白雪生闷气，瞅见桌上的文件，拿到手上，说：“这些都是谁的主意，不都是挺好的新思想吗？”
“新思想，成天新思想，你们巴不得老人老思想全死光吧。我就不知道这些新思想到底有什么用！”李强今天就冲白雪去了。
“哎呀，这个是陈梦提出来的。”龙潜在中间说。
“陈梦？这些有用吗？能提高份额吗？我看我们的营销不能光有这些小主意，要拿出战略来。这些能创造多少销售，花去多少成本，多赚多少利润？”一听到是陈梦的想法，而且龙潜还那么推崇，白雪不由自主地挑毛病了。
“真的是摆董事长助理的架子啊。你们财务部有新战略吗？我看这些都挺好的。能够提升市场份额，这些就是我们营销部的战略。”李强又反过来，支持新思想了。
“市场份额，难道市场份额要用钱买吗？能满足利润要求吗？”
“那你直接把所有营销费用都砍了，广告不做了，营销部的奖金全取消，全变成你的利润得了。”
龙潜不由得挠头，他多么想抓住他们一个个地问清楚，到底他们谁支持这个计划，谁不支持？
“李叔，白姐，你们别争了，消消气，外面员工看着呢。”龙潜虽然是总经理，在他们面前还是人微言轻。
两个人面红耳赤，谁也不想让。
“干脆我不干了，让给你，行了吧？”
“当时也说好，营销部要招聘几个总监的，你也别想用这些办法赖掉。”
“谁赖掉？谁赖掉？招，招，明天我就找猎头公司，给你招回来。找个市场总监，销售总监，行了吧？”
“那好，我就等着你招回来。”白雪把文件往桌上一扔，身上的中长大衣呼地一裹，先出门去了。
接着李强也赌气，“赶紧签。”龙潜赶紧在文件上签字。然后李强也出去了。
剩下龙潜一个人，站在办公桌后，孤立无援。
龙潜想了想，走到楼上龙王的办公室。龙王正与老马在品红酒。以前他们打江山的时候，大碗大碗地干白酒。电子书下载，现在也讲究起来，要品品红酒的滋味。
看着龙潜进来，老马很知趣地先走了。
龙潜一屁股坐在龙王面前，屁股还没落定，先叹了一口气。
“怎么样，这个位置不好坐吧。不好坐，就对了。”
“刚才李叔与白雪吵……”
龙王打断他：“不要告诉我，不要把我扯进去。这座大厦里，吵架的事情，我从来没有看到过。”
龙潜先“啊”了一声，然后想了想说：“可你没看到过，不代表没发生过吧。”
“哈哈，对，我没有看到过，还真就代表没有发生过。你不懂，等你懂了，你总经理的位置就坐出味道来了。”
龙潜琢磨半天也不懂这句话，瞅见桌上有笔和纸，就拿过来记下。
“哈哈。”龙王笑得更得意，“也对，也对。现在不懂，以后总能懂。”
这个时候，秘书跑进来给龙王报告。陈梦已经出院，今天到医院，人已经走了。
爷俩一对眼，龙潜把纸撕下来，就往门外走。
龙王示意秘书退下，端起桌上的红酒，又深深地品了一口。有味了，有味了。
龙潜走到电梯口，碰到找龙王的白雪。白雪看见龙潜拿着一张纸边走边看，就伸手抓过来。
“这是什么呀？”
“你知道什么意思吗？”
“董事长没看见的争吵，就代表没有争吵？什么东西啊？你写这个干什么？”
“哎，你别问写这个干什么，你说你知道什么意思吗？”
“没看见就代表没有，就因为是董事长？切，我没时间给你浪费。”白雪抱着文件夹走了。
龙潜下到一楼，陈梦办公室没人，会议室里瞧过去，倒是人满满的，但是挺安静的。
龙潜轻轻推门进去，一屋子人都抬头望他。
“总经理？”有人先喊起来。
“哦，没事，我路过，看里面这么安静，就好奇进来看看。”
“我们正在写工作计划，拓展策略呢。”有人回答。
“好，好。”龙潜应付着，走到陈梦面前，“这么快就出院了，身体养好了吗？”
陈梦也是抱着文件夹，抬起头，平静地看着他说：“好多了。谢谢总经理关心。”
龙潜有点不自在，说：“可以出去说说吗？”
“难得现在艾洁郑奇不在，这是我们反扑的好时机。我们刚刚开完会，布置完任务，大家都在埋头想自己的工作策略。我也走不开啊。”
“主要是我有个问题想要请教你一下。你就出来一下好不好？”
“什么问题？说出来大家都听听嘛。”陈梦害怕，他会问他的钻戒放哪里了。匆匆忙忙，还真不记得把那戒指放哪里了。
“呃。”龙潜支支吾吾，他是心里有鬼的人，看大家都盯着，就在身上乱抓，就抓出那张纸条了。
陈梦接过来一看，问：“这是问题？”
“是啊，今天董事长告诉我的，我不太明白，所以过来请教请教你。”
陈梦一脸好笑地看着他，龙潜有点兴奋：“你知道？”
“这是一种领导者策略。到我办公室里说吧。”
陈梦走前面，龙潜走后面。第一次有这么强烈的求知欲。
“准确地说，是一种中国人的领导策略。你听过宰相肚里能撑船吗，你听过难得糊涂吗？”
“你的意思是，当领导要装糊涂？”
“某些方面吧！这句话董事长不会无缘无故地告诉你的，先给我讲讲背景？”
“说起来有些不大好，今天白雪与李强叔因为招聘总监的事情吵了起来。我想去告诉爸爸，可惜爸爸他不愿意听。他说，他没看见就代表没有争吵。我不懂，他说等我懂了，我就会做总经理了。我觉得很重要，就抄下来问问你。”龙潜还是有些单纯的狡猾，不愿意告诉陈梦，李强与白雪是因为她吵起来的。
“一个组织的内部，可能会有一些争吵，意见上的分歧与探讨嘛。就算是很恶劣的帮派利益之争，也很正常。组织的内部需要分歧需要辩论需要良性的竞争，要妥善处理这些争吵，不要动不动就拿上台面，上纲上线，报告领导。领导知道了，反而不知道怎么办。不处理吧，双方都看着你，处理吧，又能得罪谁？李强与白雪这样的争吵就属于良性范围内的内部竞争，他们自己也能控制自己。作为一个组织的领导，要区别这种争吵是良性的还是恶性的，善于处理。龙王说的大概就是这些意思。”
“有点复杂，不过，也有点懂了。你知道的真多。”
“不要用崇拜的眼神看我，我刚才说的，也是皮毛。如果你真要懂，就要自己在实践中领悟。”
“我现在觉得当领导也有点意思了。跟玩游戏差不多，玩的是心理游戏。”
“慢慢你就会发现更多有意思的东西。我要先去忙了，我做营销，也很有意思。现在要和艾洁大打一仗。”
陈梦要回到会议室，龙潜真想说一句，要跟着她去看看这场有意思的战争。龙潜越来越觉得陈梦身上，很多东西在闪光。
这场战争，被陈梦叫做“卡位”战。她知道他和郑奇都在这段时间里，培育了一支队伍，都积蓄了力量，准备爆发。还没引爆，郑奇就走了，剩下陈梦，一个人在战争。
“卡位”战争其实意义也很简单，好比篮球场上，只要你卡住了位置，对手要想到你前面去，将会很费力。陈梦将卡位战争分为三步：先卡城市，再卡渠道客户，最后卡重点超市门店里的重要位置。
卡城市，就是选取省会长沙，还有几个重点的如邵阳、衡阳、株洲、常德等重点的二级城市。抢占这些重点城市，树立重点优势。
如何树立？卡重点渠道客户，将以前给艾洁抢过去的行业客户，根据重要性，一个个按着顺序抢回来。卡重点门店的重要位置，在这些城市里的重要超市门店里，抢住一个关键位，比如有的店是主通道的地堆，有的店是收银口的端架，有的店是进口的包柱，有的店是电梯口，反正人流量最好，洗涤行业能抢到的最黄金的位置，先抢下来。签一年。
产生货损怎么办？有的销售人员问。湖南这些超市，管理不完善。说不清楚是他们内部的原因还是真的有人偷盗，反正盘点的时候，货损得很厉害。门店不愿意承担这部分损失，要供应商赔付。
以前净洁的做法，是全部给超市现金赔偿。陈梦一改往昔做法，要大家货损多少，就向门店团购多少，然后免费送进去。比如，这个超市丢失1000元，没问题，先向超市买1000元的净洁出来，再免费送进去。这样，不但可以给门店补偿，还能冲起销量。尤其是艾洁刚刚取得优势的家润多、新一佳里，这一招可以让净洁的份额迅速升起来。
但是，这样的补偿不是无偿的。门店必须给出额外的陈列位，让净洁得到更多的展示空间。尤其是要比艾洁更“卡位”的陈列位置。
这是门店的卡位战争。
渠道卡位战争，就更简单了。渠道商就靠两样东西活着，一个是销量，另一个是利润。销量好的产品，利润薄也没关系，资金周转快，最后赚得也多；利润高的产品就不用讲了。可惜，事情往往不完美。销量好的产品利润往往薄，利润高的产品销量往往小。渠道商都很头疼。
净洁本来在湖南的渠道上，销量就不错。最近被艾洁的洗手液抢得厉害，丢失了部分重要客户。陈梦就用最实�
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