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侯沧海商路笔记-第163部分
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侯沧海做过医药代表，任过江南地产总经理，如今自己又是小型房地产公司董事长。他既明白老板的需求，也知道销售人员的想法，对李强的三陪说法不以为然。他反驳道：“你这个三陪理论不行，这样做不能真正满足客户，反而把自己弄得完全没有尊严。什么行为能打动客户，这是太简单的事情，让客户赚钱的行为才能打动客户，才能赢得客户尊敬。三陪不是走道，让客户赚钱、实现共赢才是正道。”
“你行你行，地上事全知，天下事知一半，你去见了罗矮子就知道水深水浅。别在这里吹牛。”李强一点都没有感受到教导新业务员的快乐，还反被批评教育，只能郁闷地离开。
收钱这事在侯沧海眼里不算什么大事，这么多风浪都闯了过来，不信在这个浅摊能翻船。侯沧海尽管在战略上轻视所谓罗矮子，但是在战术上并没有轻视，从经销部拿到资料以后，细细地研读，反复琢磨。
胜利电器公司位于阳州老城区，接近岭西大学。公司在一家商场底楼占据四百多平米，空调种类有六种，海利空调果然在角落，只有两台，灰头灰脑享受着守卫着商场角落。
询问了销售员以后，侯沧海找到罗矮子办公室，递上名片。
“你，谁啊？”罗矮子是个长得滚圆的矮胖子，整个身材如皮球一般，身材不怎么样，做生意却是鬼精鬼精的。他打量侯沧海两眼，觉得这个新来业务员一点都不像业务员，站在自己面前挺着胸，不弯腰，像门神，又像干部。
“罗总，我是海龙空调新来的业务员侯沧海，希望能为胜利电子公司服务。”侯沧海拖了一根椅子，坐在罗矮子对面。他第一句话还是挺客气，然后准备看对方如何应答。
罗矮子自顾自抽了烟，拿起报纸，遮住脸，抽烟，看报，不理睬侯沧海，仿佛海龙空调的业务员不存在一般。
侯沧海到海龙空调做业务员，并非为了生存，而是为了实现远大目标而进入新行业的最底层。对于他来说，在海龙当业务员更接近一场生活和生存的游戏。既然是游戏，他就有一种超然于此事之外的潇洒感。被罗矮子领遇后，也不生气，顺手拿起桌上报纸，也点了烟，翘二郎腿，自顾自看了起来。
罗矮子终于放下报纸，将烟头摁灭在烟灰缸里，道：“你是业务员吗，有你这种业务员，是不是来挑事？让詹文宏过来谈事，你还不够格。”
罗矮子是詹文宏眼中的刺头，其性格中肯定有强势的地方，否则就不是刺头。再加上他又是阳州城家电联盟的秘书长，在阳州家器销售领域广有人脉。因此，侯沧海根本不寄希望说几句好话就能拿到六十八万货款。所以，他来到公司便采取硬碰硬的措施。如果罗矮子是个硬核桃，他便要做一个能敲碎硬核桃的铁锤。
侯沧海挺有风度地道：“罗总，不存在是否够格的问题。我代表海龙空调，和你在法律上是平等的。我今天到这里来有一个目的，代表公司对账。”
“你有什么资格让我对账，海龙空调就是孬公司，烂货。”罗矮子从鼻孔里喷出哼的一声，又数出一串国内空调大品牌的名字，竖起小指头，表示对海龙空调浑不在意。
在来到胜利电器之前，侯沧海仔细研究过阳州经销部能够提供的资料。去年春季，六十八万的货进入胜利电器公司，到今天为止，阳州经销部不清楚罗矮子到底销售出去多少，完全是一笔糊涂账。
他很难理解阳州销售部的管理行为，也很难理解罗矮子的心态，既然海龙空调销售不出去，退货就行了，如今既不退货，又不付款，实在讲不通这个道理。除非另有不为人知的猫腻。
在情况不明之时，侯沧海不准备花费大量时间和精力来想通这个道理，道：“罗总觉得海龙空调不行，那就把货退给我们，把该结的款结掉。”
罗矮子压根不想给这个不懂事的业务员好脸色，道：“我跟詹文宏说好的，货卖好，我付款，没有卖完，你们就等着。”
侯沧海道：“如果你一辈子都卖不完，难道我们要等一辈子。”
罗矮子胖脸上有一丝笑意，然后笑脸转化成怒意，又转化成轻蔑。他将报纸拿起来，用力丢在桌上，怒气冲冲地出门，把侯沧海丢在办公室。然后，又一个女性行政人员来到办公室，将侯沧海请了出来。
侯沧海没有与女性行政人员发生冲突，听从了招呼，来到销售大厅。
其实，以侯沧海现在的资源，有无数办法可以反制罗矮子。比如，让麻贵暗中调查他，找到其软肋，逼其就范；比如，以催债公司的方法大闹门市部，影响胜利电器生意，逼其就范；比如，用赵波的法律事务所介入，直接起诉；比如，找新闻媒体曝光，引起风波；比如，找几个人假装道上兄弟威胁一番；
侯沧海坐在胜利电器大厅里，把这些可用的方法编成数字，罗列出来，写在纸上。他悲哀地发现，能够管用的办法居然大部分是歪门邪道，最不管用的居然是法律事务所介入，更让人惊讶地是原本应该是仲裁者的管理部门根本不在自己思维之中。
办法罗列出来，侯沧海却不准备使用。他准备用一个业务员的正经手段来解决这件事，虽然无疑会增加很多难度，但是这个经历对自己将来建设销售体系肯定有大有帮助。他不急不燥地坐在空调区，近距离观摩胜利电器公司销售员的销售行为，以及顾客的购买行为。
对于一个没有远大目标的人来说，枯坐销售区绝对枯燥和难受，侯沧海有着远大目标，因些对于观察具体销售活动很有兴趣。为了不影响销售员，每当有顾客过来询问空调之时，他就假装顾客，靠近旁听。
转眼之间，上午时间过去，罗矮子没有再现身。到了午饭时间，侯沧海仍然在空调区留连，一个三十岁左右的女性销售员走了过来，和气地道：“你是海龙空调的业务员吧，以前没有见过你。罗总肯定不会回来，别等了。”
侯沧海兴致盎然地道：“谢谢你，我去吃饭，下午再来。”
销售员道：“罗总到这里来没有规律，今天你是运气好才遇上。真是别等了，没有用。”
侯沧海自然不会听这个销售员劝告。在今天上午旁听中，他意外地颇有心得。回想起顾客的行为，他设计了三个问题，第一个问题是顾客从各个空调品牌走过去的时候，让他停下脚步的原因是什么？第二个问题是停下脚步时，他最想了解是什么？第三个问题是让他做出消费决定的理由是什么？
能够真实地了解消费者的购买逻辑，肯定能够更加深入地理解销售。
吃完午饭，侯沧海买了几个毛毛熊，又昂首阔步地走进了胜利电器。上午与侯沧海交谈过的销售员又道：“罗总还没到，你的事情其他人解决不了，回去吧。”
侯沧海微笑着与销售员交谈，得知这个销售员姓叫赵玉华，便亲切地称之为赵姐。当空调区下午第一笔生意完成后，侯沧海拿着毛毛熊来到女顾客旁边，展露出迷人笑容，用吊牌表示海龙空调业务员身份，又以毛毛熊为诱惑，向顾客作了访谈。
问完三个问题，送走顾客，侯沧海赶紧记下顾客的回答要点。
等了约两个小时，侯沧海又采访到另外一个顾客。
这一次，侯沧海加上了一个新内容，“你从什么地方或是用什么方式了解这个品牌？”当顾客回答“朋友介绍”以后，他随即又追加一个内容：“当时你那位朋友是怎么给你说的？”
下午用了近四个小时，侯沧海将三个毛毛熊都送了出去，访谈了两个购买空调的顾客，又访谈了一个购买洗衣机的顾客。他在胜利电器停留了一天，在各个销售区旁听顾客和销售员的对话，通过这种方式，快速进入电器销售的门槛。
下午六点半，销售员们纷纷用微波炉将饭菜加热，准备吃晚餐。侯沧海找到赵玉华，道：“赵姐，我走了，晚上不过来了，明天还要来。”
赵玉华是善心人，对这个相貌英俊的业务员产生了同情之心，道：“明天你别来了，罗总真不一定来。”
侯沧海乐呵呵地道：“我是来向你们学习销售知识。”
侯沧海离开以后，销售员们聚在一起，议论起这个举止怪异的海龙空调业务员，一致认为这是一个傻子。
罗矮子接到电话后，骂了几句，交待道：“这个傻瓜要来便来，反正老子不理他。明天我到新店，让他继续傻等，看他能熬几天。”
新店正在装修，罗矮子大部分精力都在哪边。赵玉华知道此事，只不是便给侯沧海说起。
侯沧海正在吃晚餐时，接到詹文宏意味深长的电话：“小侯啊，在胜利电器那边怎么样了？什么，你没有能够对账？小侯啊，做事还得努力一点，罗总不愿意对账，你问问销售情况总是可以嘛，了解库存，我们好调货。”
侯沧海知道詹文宏睁着眼睛说瞎话，不过也没有在意。今天他在销售第一线过了一天，收获很大。虽然他以前当过医药代表，可是医药代表毕竟和这种大商场差距甚远。要想组建自己的销售体系，了解最前沿销售情况是必修课。詹文宏给自己出了一道难题，反而有利于自己更快熟悉整个体系的运作细节。
第二天，侯沧海背着包又来到胜利电器。他准备继续观察顾客的消费行为，在没有顾客的时候，他就在罗矮子的办公室前打开清风棋宛，下棋。
侯沧海有备而来，除了笔记本电脑以外，还有茶水。既然和罗矮子扛上了，他就做好打持久战的准备。
这一场持久战，侯沧海表面上是处于下风，实则大有收获，只是外人不能理解罢了。
第263章 张小兰回国
侯沧海购买笔记本电脑时，专门配上类似U盘的移动卡。移动卡每个月费用不低，在工薪族里面算是奢侈品。最初购买此卡时，侯沧海还稍有些犹豫，随即想到自己独自潜伏在阳州也不容易，买电脑，不仅有利于个人消遣，还可以随时掌握经济信息，不至于落后于时代。
顶着这些大理由，侯沧海便奢侈了一回，用上了移动卡。从机关辞职以后，侯沧海在投资上非常大方，在个人生活上却形成了节俭习惯，节俭习惯形成以后，便不太容易改变。
在清风棋苑逛了一阵子，正准备下去，无影宗的头像突然亮了起来。
侯沧海赶紧过去打招呼，道：“嘿，今天上网的时间挺奇怪。”
快刀手和无影宗的关系并非对等的，无影宗在暗，快刀手在明，只要快刀手说了慌话，无影宗必然知道。快刀手说了真话，无影宗也能感受到。从另一个方面来讲，无影宗虽然隐藏在暗处，与一无所知的快刀手聊天时，其情绪反而容易受到影响。
“什么叫挺奇怪？”无影宗明知故问。
“你平时下棋要么在早上，要么在晚上，现在是上午十点。”快刀手写在这里，突发异想，道：“莫非你在国外，有时差原因？”
无影宗实事求是地写道：“我在国内，看窗外细雨绵绵。”
这一段时间国内大面积阴雨天气，无影宗写出了这一句，让侯沧海相信她不在国外。
此时，无影宗正在江州家里。这一次回国，她是充当家庭和事佬。父亲张跃武和母亲杨敏在生意蒸蒸日上时爆发了连续不断的争吵，又形成事实上的分居。她在国外不断接到母亲打过来的越洋电话，最终下定决心飞回来，以女儿身份充当滑润剂，让父母关系缓和。
她回到山南后先来到高州，在高州森林别墅和父亲见了面。父亲为了他的煤矿帝国，花费了大量心血，在赚大钱同时两鬓开始斑白。
张小兰见到父亲耳边白发，忍不住鼻子酸了起来，“爸，我家的钱也不算少了，你为什么还要费这么大的劲搞煤矿？”
“男人总得帮点事情。何况煤矿很赚钱，既然有这个条件，为什么不搞。”张跃武想起女儿被逼到国外，对女儿挺愧疚。只是作为大男人，不太愿意轻易表达情绪。
“你在高州，是不是为了躲着我妈？”
“主要是赚钱，也有你说的原因。你妈这人太咄咄逼人。以前我年轻时刚刚起步的时候，确实沾了你妈的光。但是，沾光只是外因，我自己努力才是内因。你妈从来不会这样看，长期把以前的事挂在嘴上。在高州来做事，我确实是躲着你妈，没有她在一旁指指点点，我一样能成功，还成功得比以前更牛。她啊，如今不把钱当钱看，这一年多时间，从这边拿了一千多万元。她说是在开美容院，为以后退居二线作准备。现在钱拿去，美容院也没有开起来。”
“爸，我问你一件事情，你到底有没有外遇。我不是小孩子了，很多事情能理解。”
“这是爸的隐私，无可奉告。兰花啊，你也长大成人，要有思想准备，正确理解成人的事。”
“别说了，我尊重你们的选择。”
听到爸爸这样说，张小兰明白爸爸肯定在外面有人。她对爸爸有外遇这件事情并没有特别生气，在她的潜意识里，这只是迟早的事情。尽管她不准备干涉爸爸，可是从“无可奉告”四个字知道了真相，还是挺伤感，也很沮丧。
从小以来，张跃武、杨敏和张小兰三人组建的原生家庭是富裕、和谐的，幸福感十足，让外人羡慕。这让张小兰的少年和青年时代都过得很好。在她自己需要组建家庭时，原生家庭却无法阻挡地破裂了。
得知此真相，张小兰的内心深处就有了一条小口子，与侯沧海在她心中留下的伤口汇合，更难以愈合。
回到江州，她又与母亲杨敏见面。父亲张跃武情绪是沉郁的，母亲杨敏的情绪却显得尖锐。她和女儿坐在宽阔地客厅，从那一次“下巴的胡子”讲起，痛述丈夫的离心离德。当女儿问起美容院的事情，杨敏直言不讳地道：“你爸肯定养了外室，说不定还有私生子，与其把财产留给其他人，我还不如趁着现在多要一点，把钱留给你。”
家庭破裂，忧伤如雾气般袭向张小兰。她理解父亲，也理解母亲，就是有点不能够理解人生。夜晚，想着自己从小生长的原生家庭就要散开，想着心爱的侯沧海离开了江南地产，她始终难以入睡。
江南地产是张小兰和侯沧海从无到有创建的。第一笔生意其实不指望赚钱，能打平就行。最后结果是赚了三千多万，让江南地产一下就名震高州。如今江南地产总经理是武雪，两个最初打江山的人相继离去。这对于张小兰来说，又是另一个意义上的原生家庭消解。
母亲杨敏已经到了退居二线的年龄，按照江州规矩一刀切，此刻已经退居二线。可是在杨敏这里，领导们开了一个小小的口子，杨敏一直没有退居二线。而且据母亲透露的消息，她就算退烧居二线，组织上仍然准备以调研员身份让其继续做好相应工作。
杨敏上班时，轻手轻脚来到张小兰房间，给女儿牵了牵被子，然后又轻手轻脚离开。等到关门声音响起，张小兰披上了羽绒服，站在窗边观察母亲。母亲尽管满了五十，从窗边看上去，身材仍然苗条，完全不像是五十岁的人。
高州机关事务局的小车直接开到楼下，接到母亲杨敏以后，便离开小区。
张小兰脱掉羽绒服，又继续无所事事地睡懒觉。直到九点半钟才起床。选择早餐时，她为吃西式早餐还是中式早餐很费了一些心思，犹豫半天，终于选择出去吃一碗附近的碗豆杂酱面。在江南地产时代，她和侯沧海无数次在外面吃早点，吃是最多的便是碗豆杂酱面。
吃过早饭，张小兰开始思念起在江南地产的日子。回到家中，打开清风棋苑，恰好看到快刀手的头像在闪亮。
“前次你说离职了，如今在做什么？”无影宗从杨莉莉那里知道侯沧海的情况，只是这一段时间侯沧海是单独来到岭西，杨莉莉也不了解第一手材料。她故意提起这个话题，想了解侯沧海具体工作细节。
侯沧海看着一对夫妻在空调区转来转去，留言道：“我在海龙空调当业务员？”
“海龙空调没有名气。你以前说过在一家地产公司供职，还是霸道总裁的搭挡，突然去当业务员，这个跨度挺大，屈才了吧。”无影宗知道侯沧海拿到三百多万，有了这个资金实在没有去当业务员必要，这引起她的强烈好奇心。
“我们都是革命螺丝钉，工作只是分工不同，没有高低贵贱之分。”
“别调侃了，你到底是怎么想的？是不是因为恋爱不顺，你说过挺想念那个霸道女总裁。”
“是啊，我得努力工作，否则永远娶不到霸道女总裁。我是在熟悉销售市场，将来自己创业时，可以少走一些弯路。”
侯沧海是顺手写下这一句话，并没有多想。更准确来说，他潜意
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